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2011-12-02 窦智兵《KBN部落》竞争愈演愈烈下的 OTC之路
我进入KBN已经将近4年时间了,一直从事山西OTC管理销售,经历了市场不断变化,从连锁药店疯狂开店到连锁药店合并及收购当地单体药店等等,山西目前市场销售主要上量还在连锁药店,但是山西连锁药店销售模式自07开始慢慢的改变,追求高毛利率设立自营品,使我们的思维和产品销售经受着很大考验,销售也是忽高忽低不稳定状态下运作,我们整个团队也在不断改变与客户的合作模式应对当今OTC市场。
我感觉市场一线并不像很多人说的那样,现在OTC市场没法做了,给不到客户足够的利润无法合作处处碰壁,我认为恰恰相反,这里正是管理者很好锻炼自己的机会,很多市场管理者都是市场一线销售人员出身的。因为市场营销是一种实践历练更是精华的锤炼,只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉,才能带好团队。单纯靠在学校学习到的理论知识来操作终端市场,业务销售成功的几率几乎为零。
现实工作中要想锻炼出较强的时间经验,担任销售一线的管理者带好团队,必须先经过这关市场的磨练,即使没有市场锻炼的机会也应该创造这个机会。我经常和代表一起拜访终端客户,了解市场销售情况及竞争对手的活动情况,这种工作经历真的是非常难得与必要。我认为作为一名销售人员应该具备一定销售技巧和基本素质,但很多人往往在努力到80%、90%甚至99%时放弃了,其实离成功仅一步之遥。当我操作市场时失败时想要放弃的时候想想:别人这个时候也坚持不住时,而自己再坚持一下,就会超过别人获得成功。工作中自信心是每个人必备的,也是好多销售人员欠缺的,对于一个一线销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心,客户就不可能接受你和你销售的产品,业务员直接表企业形 象,当自己要去说服客户接受自己的产品 ,先彻底说服自己,否则结果只能是失败。
现在的市场不是光靠勤奋就能赚到钱的时候了,而一个优秀的销售人员必须了解客户了解市场动态提供更准确的服务,要想做好市场自己要不断学习,学习新知识、新信息,做到与时俱进。其实很多时候业务成功往往是综合的知识帮了大忙。
目前国家对药品的严格监管,抗生素的降价导致医院操作也很艰难,但是临床带动的OTC市场有很多机遇,抗生素市场在山西这样相对落后的城市仍有很大的市场,申经理带领团队十几年临床及OTC市场的打拼KBN品牌在山西还是很强势的,只要连锁药店继续发展,我们整个团队有激情、有信心把销量做好做强,相信公司领导下KBN这面旗帜在山西区域永远飘扬。(文/窦智兵)